¿Cómo tomar una posición competitiva?

(Por si buscas ser mejor que tu competencia)

 

Todos queremos ser los mejores. Lo sabemos desde el mundo de los deportes, las competencias directas y más eventualidades en las que el mejor es quien sale ganando o teniendo beneficio. Y esto es muchas veces porque el hecho de ser mejor o no son resultados específicos entre ganar o perder. Sin embargo, en el mundo de los negocios no es necesariamente así, ya que no hay un evento específico que enfrente a dos empresas una contra otra para determinar a la mejor. 

 

Una variable usada comúnmente son las ventas, que si una empresa vende más que otra pues es mejor. Esto no necesariamente pasa porque una empresa que tenga altas ventas puede tener también tener altos costos para poder llegar a cada venta. El resultado operativo o margen porcentual de ganancias puede reflejar algo distinto sobre cómo algunas empresas operan adecuadamente en el día a día.

Pero aún estamos obviando algo importante: la inversión que tienen las empresas. Si por ejemplo una empresa industrial invierte en una gran fábrica de producción con una capacidad instalada de sobra (asumiendo costos operativos bajos) pues le irá mejor que otras empresas. Sin embargo, tiene toda una inversión cuyo dinero no está generando retorno ahora. Entonces, ¿cuál es la variable que debemos buscar?

 

Según expertos en estrategia como Michael Porter, en la búsqueda constante de "¿por qué a algunas empresas les va mejor que a otras"?, resuelve que un indicador clave es la rentabilidad por dolar (o sol, en nuestro caso) invertido en el negocio (al inicio o recurrentemente).

Pero, ¿cómo es que una empresa puede lograr esto? Resulta que por la configuración de muchas cosas dentro de su modelo de negocio y cadena de valor: desde las inversiones que hace, cómo obtiene clientes, qué alianzas tiene, de dónde consigue sus insumos, cómo entrega su solución, qué personal calificado tiene o no, etc.

Una de las decisiones más importantes dentro de ésta configuración es a qué usuarios se dirige la empresa específicamente. Deben tomarse "trade offs" (decisiones que eligen unas cosas y otras no) para poder determinar esto bien.

 

Paritcularmente, Porter define la "competencia" como la búsqueda que tiene una empresa por entregarle una propuesta única a determinados usuarios, y la manera de hacer esto termina siendo el concepto denominado "estrategia": Un conjunto de decisiones interrelacionadas que posicinan a una empresa dentro de una industria de manera que pueda generar retornos a la inversión superiores a su competencia y por un largo plazo (periodo de tiempo) sin que sean superables a grandes rasgos.

 

Una forma de tomar una posición competitiva es armar un sistema de actividades que se interrelacionen entre sí. De esta manera las cosas no sólo tienen sentido y evitas ineficiencias o incongruencias, sino también te proteges de que te copien: Sabemos que todas las actividades de una empresa terminan siendo copiables, pero entre más interrelacionadas estén tus actividades (la eficacia de una depende también de otra), más difícil le será a tu competencia copiarte. Además, debes adaptar tus actividades con el entorno interno de tu empresa, el externo y también de manera dinámica con todos los cambios de tu entorno.

Este sistema de actividades sirve en esta etapa para tener una hipótesis e, igual que muchas actividades dentro de tu emprendimiento, usarla para tener un rumbo claro sin dejar de ir cambiándola y ajustándola con el tiempo y con los aprendizajes en la cancha.

 

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[Este es un artículo de la sección: Idea]


Autor: Sergio Medina Valdivieso