¿Cómo llegar a las ventas si soy un B2B?

(Por si crees que es muy difícil convencer a otro negocio que compre tu solución)

 

Conseguir a tus primeros clientes (usuarios que paguen) para tu emprendimiento no es tarea fácil. Menos aún si es que estos clientes son empresas que cuentan con presupuestos específicos, varios tomadores de decisiones, procesos administrativos y menor variación de proveedores. Incluso, la cantidad de potenciales clientes es mucho menor que si fueran personas.

A diferencia de los casos en los que tus clientes son personas a las que debes cobrarles por tu servicio cuanto antes, para los negocios B2B (Business-to-Business) es más entendible conseguir primeras empresas mediante contactos entre familiares, amigos y conocidos que al inicio no paguen dinero por el servicio que brindes (es decir, primero puedes brindar el servicio de manera gratuita). Del mismo modo que con personas, lo más importante será contar con comentarios de mejora o (feedback) lo antes posible para continuar aprendiendo y mejorando tus prototipos.

Lo ideal es llegar a contar con un portafolio de clientes con una cantidad mínima de empresas razonablemente conocidas por tus próximos clientes, de manera que puedas dar mayor confianza sobre la validez de tu servicio. No necesariamente debes colocar que tu portafolio actual de usuarios son (o no) pagadores de tu solución. Si bien se trata de un camino que puede parecer extenso, es útil recordar que este modelo B2B trae una mayor rentabilidad por cada usuario que si fuera un modelo B2C.

Lo más importante, paralelo a la tecnología que uses, es recordar el la propuesta de valor que brindará tu solución a la empresa que atiendas. Puede ser el caso que existan varios usuarios dentro de la empresa. Por ejemplo, un colaborador que brinde un servicio, otro colaborador que reciba este servicio, y finalmente el personal de un área administrativa o de soporte de la empresa. Para estas ocasiones lo más importante a probar es la interacción y experiencia de usuario entre ambos colaboradores de la empresa, ya que éste será la única manera en la que éstos lo utilizarán y tu propuesta finalmente llegará a un resultado que la empresa pueda utilizar.

 

Conoce más sobre un tema importante en el camino: ¿Debe haber un lanzamiento oficial?

 

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[Este es un artículo de la sección: Proyecto]


Autor: Sergio Medina Valdivieso